Los supermercados y las grandes superficies comerciales son, obviamente, negocios y como tal busca maximizar sus beneficios a través de la venta. Para ello, se valen no sólo de la propia oferta comercial sino también de un buen arsenal de estímulos para qué compremos más de lo que necesitamos.
La mayoría de supermercados utilizan trucos y estrategias para que acabemos gastándonos más cada vez que vamos a hacer la compra. De esta manera, sin darnos cuenta, las grandes superficies se salen con la suya sin ser ni siquiera conscientes nosotros y perjudica nuestro ahorro. Esto no nos debe parecer ni bien mi mal, son estrategias comerciales y de marketing que de una u otra manera se utilizan prácticamente en todo tipo de transacciones comerciales. Lo que sí resulta interesante es ser capaces de reconocer al menos las más evidentes para tratar de evitar su influencia y que nuestra compra resulte lo más sensata posible.
La compra no meditada y compulsiva gran enemigo del ahorro
Tanto en la compra en los grandes centros comerciales como, realmente, cualquier tipo de adquisición que influya en la economía doméstica, comprar de manera compulsiva, sin meditar el gasto, es el principal enemigo de nuestro bolsillo.
La diferencia entre una economía doméstica planificada, donde nos atenemos a un presupuesto realista y lógico, y otra economía doméstica basada en la compra sin planificación puede ser superior en gastos a un 40% o incluso más en lo relativo simplemente a alimentación.
Obviamente estamos hablando de una influencia más que importante a la hora de ahorrar en el hogar. Por tanto, resulta básico siempre antes de acudir a un centro comercial a realizar una compra, tener clara la lista de la compra en función de las necesidades reales, es decir, de los menús que vamos a confeccionar, de los productos que nos hacen falta y del gasto que podemos asumir. Mantenerse fiel a esa lista de la compra y no sucumbir a las tentaciones que el centro comercial nos va a ofrecer es sin duda la mejor manera de ahorrar dinero en la compra.
Dicho esto, vamos a descubrir algunas de esas maneras a veces sutiles, a veces muy explícitas, con las que los grandes centros comerciales tratan de hacernos comprar más.
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Los carritos de la compra
Sí, también los carritos en los que depositamos la compra pueden tener elementos orientados a que gastemos más dinero y adquiramos más productos. El primero de ellos es el propio tamaño de los carros. Se tiende a carritos muy grandes en los que la compra siempre parece poco. A mayor espacio y mayor sensación de vacío en el carro puede generarse un mayor impulso para la compra.
¿Nunca has tenido la sensación de que el carrito se desvía siempre hacia un mismo lado? Aunque no es tan habitual podemos encontrar supermercados en los que se trucan los carritos de manera que siempre tiendan a desviarse a la derecha. Lo hacen para que más puedas de manera más fácil coger los artículos situados en los estantes de la derecha. Se hace porque la mayoría de las personas son diestras. Además, por supuesto, suelen situar los artículos más caros o que más le interesa al establecimiento que se compren a la derecha.
La música
La música que suena de fondo en el supermercado no está elegida al azar. Cerca de las horas de cierre, suelen poner música más movida para suscitar la ansiedad de la gente y se acelere la compra. Se sabe que la música influye mucho en el estado de ánimo de las personas. Poner música rápida y animada nos hace efectuar nuestras compras más rápido.
Si se desea que el comprador haga la compra con más tranquilidad, se pondrá música más lenta. Resulta frecuente diferentes ambientes de música según el tipo de sección. Por ejemplo, hay estudios que muestran que la música clásica incita a comprar más, o que la música más animada impulsada a comprar de manera más rápida y menos meditada. Encontrar diferentes ambientes musicales en un gran espacio comercial es una buena muestra de cómo se trata de influir en el comprador ya que, no lo dudes, la elección de esas músicas diferentes se relaciona con generar un ambiente estimulante para la compra en cada sección.
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Organizar el recorrido estratégicamente
Lo que más le interesa al establecimiento es que recorras la superficie completa. Por esto, por lo general la entrada se ubica a la derecha y las cajas registradoras a la izquierda. Las personas tendemos a girar en sentido inverso de las agujas del reloj, por lo que con esta distribución, los visitantes darán toda la vuelta al supermercado. También se juega con las escalera mecánicas cuando el supermercado está a varios niveles, de manera que para subir de un piso a otro haya que dar toda la vuelta a las escaleras.
Esto resulta importante ya que, por ejemplo, la disposición de los productos si seguimos el orden «logico» se orientará siempre a que compremos mas y mas caro de lo que realmente necesitamos. La respuesta a esto es fabricar tu propio orden de recorrido, aún así, cuestiones como la situación de los productos a izquierda o derecha influyen.
Disposición de las estanterías
Como es de prever, la disposición de las estanterías está también analizada. A la altura aproximada de los ojos de los adultos se ubican los productos más caros. Cuanto más abajo se mira, más baratos resultan los productos que se ven y en la parte superior, los de precio medio.
Si uno se fija, verá que las mejores marcas tienen sus productos situados en las partes más visibles. Este lugar cuesta un dinero que las marcas pagan para ocuparlo.
Desde luego es muy interesante detenerse a estudiar la disposición de los productos ya que suele decir mucho de lo que se quiere transmitir.
Por ejemplo, cuando encontramos frutas y verduras nada más entrar al espacio comercial se nos ofrece una sensación de color, de olores y de frescura que resulta positiva. Por otro lado, colocar los productos frescos cerca o en las primeras calles de venta del espacio comercial, hace que tengamos posteriormente más tiempo para adquirir otros productos.
Otro ejemplo muy claro es la ubicación de las panaderías o la zona de bollería, que en muchos casos busca potenciar la sensación de hambre o de deseo de determinadas comidas o productos alimentarios.
En general la disposición de los productos más básicos suelen realizarse de manera dispersa para provocar que recorramos mayor cantidad de metros y, sobre todo, que pasemos por zonas en las que se comercializan otros productos.
Ofertas del momento juntos a los artículos más comprados
Los supermercados saben perfectamente cuales de sus artículos son los que se consumen más y cuales menos. Junto a los productos que son más consumidos suelen colocar los productos que en el momento están en promoción y los que les interesa que sean más comprados.
En este aspecto es importante la asociación entre colores o formas y descuentos. Generalmente las grandes superficies comerciales asocian ya desde el exterior de sus instalaciones determinados colores o formas con los carteles y letreros interiores que avisan de descuentos. Pero, esto nos puede conducir a zonas en las que sólo una parte de los productos ofrecen este tipo de descuentos, o incluso, a asociar de manera inconsciente determinados colores o filas de colores que luego no presentan ese descuento impreso.
¿Quién no ha esperado junto a la caja registradora y comprado ya que estaban a mano unos chicles o unos pañuelos? Es una técnica muy común y efectiva. Suele ser un punto de venta mucho más importante de lo que creemos ya que esa compra de ultimo momento mientras se espera el paso de nuestros productos por la cinta, es siempre compulsiva, y, casi siempre sobre productos de bajo coste pero alto beneficio.
Otras estrategias para que compres más de lo que debes
Realmente existen decenas de estímulos y estrategias que pueden hacer que compremos más de lo que necesitamos, algunas, como hemos visto, muy sutiles y otras no tanto.
Por ejemplo, si alguna vez te has preguntado por qué el centro comercial donde compras tiene baldosas pequeñas en lugar de baldosas grandes la respuesta es que busca que tengas una sensación de apresuramiento. Esto se obtiene a través del ruido de las ruedas del carrito en las juntas de la baldosa al atravesarlas. De esta manera se genera la sensación de rapidez falsa para que vayamos más despacio, y por tanto, nos dé tiempo a ver más productos y comprar más.
Pero no es sólo por los adultos con los que estas estrategias funcionan. Si te fijas en las zonas de productos susceptibles de atraer a los niños los más caros estarán colocados en las estanterías entre 1,20 y 1,60 metros mientras que los más baratos estarán colocados o bien arriba del todo o bien abajo del todo.
Otro ejemplo muy claro es como en el zigzagueo que siempre se nos propone en las grandes superficies comerciales los productos más caros se sitúan a la derecha de lo que se supone recorrido lógico. Esto es así porque está comprobado que compramos mucho más hacia la derecha y hacia la izquierda.
Por supuesto hay muchas más estrategias para que compremos más pero estas son las más evidentes. ¿Cuál has detectado tú que no esté en este artículo?
